BtoBの商談管理で「検討中」が動かない理由。フォローが止まる3つの形

BtoBの商談管理を属人化させないよう、部下には商談のたびに管理表の更新を頼んでいます。

ところが木曜の夜、出張帰りの新幹線で自分の行を開きます。
4件が、先月から「検討中」のままです。

次に何をするはずだったかは、どの行にも書いてありません。
メールをさかのぼって、ようやく思い出します。

部下に更新を頼んでも、自分の商談のフォローは頭の中に残ったままでした。
ここから先は、次の商談からフォローを記憶に預けない話です。

「検討中」の一行に隠れた3つの止まり方

表には段階が書いてあっても、次にやることは書いてありません。

たとえば、先ほどの4件のうち3社を見ます。
E社は、見積もりを送ってから返信がありません。
F社は、商談のあとのメールで「月末の会議で決めます」と書いてきました。

G社は「社内で確認します」と返ってきたまま、確認する人も時期も分かりません。
材料はどれも、メールと記憶の中にあります。

表をCRM（顧客管理の道具）に替えても、同じことが起きます。
CRMにデータが溜まっても、それを見て「今誰に何をすべきか」を考えて動くのは人の仕事です。

段階をそろえても、次にやることが人の記憶にあれば、商談は属人化したままです。

フォローを人の記憶に預けないために要るもの

「検討中」の先に要るものは、3つあります。

1. 取引先ごとに、商談のあとのやりとりと期限が、表に書き写さなくても残っていること
2. 返信がない・期限が近い・情報が足りない、という変化に、週の会議を待たずに気づけること
3. 取引先への連絡を送るかどうかを、自分で決められること

3つ目が抜けると、気づいて知らせてくれる道具でも、確かめないまま連絡を出されて困ります。

取引先ごとに担当AIがつく、Teal（テイル）のやり方

Tealは「関わる一人ひとりに、担当AIがつくサービス」です。
こうした仕組みを、Tealは「顧客専任AI」と呼んでいます。
取引先ごとに、担当AIが状況・経緯・やりとり・期限を持ち続けます。

LINEやメールは、これまでどおり使うだけです。
やりとりの中から、担当AIが覚えます。

担当AIが見られるのは、つないだサービスのやりとりだけです。
電話や打ち合わせで聞いたことは、Tealに話しかけて伝えます。

返信がない、期限が近い、情報が足りない。
そうした変化に担当AIが先に気づき、次の一手を提案します。

今のCRMは、やめなくて構いません。
メールやスプレッドシートはそのままで、取引先ごとの経緯と次の一手をTealが持ちます。
CRMは顧客情報の管理、Tealはその後のフォローや提案までを受け持ちます。

返信がない取引先への催促を、最初の設定では送る前にあなたが承認する

商談を終えて会社に戻った午後、画面を開きます。

担当AIが気づいたことは、提案として届きます。
たとえば、A社があなたの受け持つ取引先だとします。
公式サイトの一日の例では、15:40に次の提案が出ています。

「A社、3日返信なし。催促メールの下書きを用意しました。」
確認して、送る・直す・見送るを選べます。

既定（最初の設定）では、外部への送信はすべて承認を通ります。
送るかどうかは、あなたが判断します。

承認なしで返信する設定もあります。
その設定は、自分で入れた場合に限り、相手から連絡が届いたときだけ働きます。

連携した情報は、あなたの許可なく外部に送信されることはありません。
連携はいつでも解除できます。

向く会社と、向かない会社

Tealが向いているのは、お客様対応の相手が多く、返信やフォローが追いつかなくなりがちな仕事をしている会社です。
営業と顧客のような関係が当てはまります。

顧客データを記録・分類・検索するだけが目的の会社には向きません。
記録を整えることが目的なら、今の管理表で足ります。

取引先への連絡まで、AIに任せきりにしたい会社には向きません。

担当AIが気づき、送るかどうかは自分が決める

同じ「検討中」でも、止まり方が違えば、次にやることも違います。
返信がない・期限が近い・情報が足りない変化に、担当AIが先に気づき、次の一手を提案します。
送るかどうかを決めるのは、あなたです。

Teal（テイル）は、株式会社ClownPitが開発・運営する顧客専任AIです。

「検討中」の行を見て、次に何をするはずだったかを、記憶とメールから探し直したことがあった方へ。

7日間の無料トライアルを、公式サイトから始められます。

Teal の公式サイトへ

初回無料診断（30〜60分のオンラインMTG）もあります。
導入したらどんな流れで使うことになるかを、先に具体的にお伝えします。 導入する義務はありません。